انواع مذاکره از دیدگاه لیگ تامپسون
لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «۵۳ اصل مذاکره» مینویسد:
به طور کلی، دو نوع مذاکره وجود دارد:
- مذاکره با مجموع ثابت
- مذاکره با مجموع متغیر
در ادامه به توضیح این دو نوع مذاکره می‌پردازیم.
مذاکره با مجموع ثابت
Leigh Thompson معتقد است در مذاکرههای با مجموع ثابت، حاصل جمع امتیازی که قرار است بین طرفین تقسیم شود، ثابت است. بنابراین، منافع دو طرف مذاکره، در مقابل یکدیگر قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر، اگر یکی از طرفین، چیزی به دست بیاورد، طرف دیگر به همان میزان، از دست خواهد داد و برعکس.
فرض کنید من و شما با یکدیگر بر سر قیمت یک کالا در حال مذاکره هستیم. من خریدارم و شما فروشنده.
قیمت مدنظر من ۱۰۰ دلار است که البته قطعا آن را به شما نخواهم گفت. قیمت مطلوب برای شما هم ۸۰ دلار است و شما نیز قطعا ترجیح می‌دهید تحت هیچ شرایطی آن را به من نگویید.
من با یک پیشنهاد پایین مذاکره را شروع می‌کنم و می‌گویم: حاضرم ۴۵ دلار بپردازم. شما هم با پیشنهادی بالا جواب خواهید داد: کمتر از ۱۶۰ دلار صحبتش را هم نکن.
هر دو به چانه‌زنی ادامه می‌دهیم تا بتوانیم معامله را به سود خود به پایان برسانیم. در این معامله، هر چقدر از قیمت ۱۰۰ دلار مدنظرم فاصله بگیریم و مثلاً روی عدد ۱۰۵ دلار به توافق برسیم، آن فاصله، یعنی ۵ دلار به نفع شما خواهد بود و به ضرر من.
مذاکره با مجموع متغیر
همچنین لیگ تامپسون مینویسد در مذاکرههای با مجموع متغیر، مجموع امتیازهایی که قرار است بین طرفین رد و بدل شود، ثابت نیست و در نتیجه، امتیازگیری یک طرف به معنی از دست دادن امتیاز توسط طرف مقابل نمی‌باشد.
در مثال فوق، فرض کنید روی قیمت ۱۰۵ دلار به توافق می‌رسیم ولی قرار می‌شود مبلغ را به صورت یک چک یک ماهه به شما پرداخت کنم.
در نتیجه، درست است که من در بحث قیمت امتیاز از دست داده‌ام، ولی در شیوه پرداخت، آن امتیاز از دست رفته را جبران کرده‌ام.
بر این اساس، مشخص است که مذاکره با مجموع ثابت، عموماً به مذاکره برد-باخت تبدیل می‌شود و به بیان دیگر، مذاکره با مجموع متغیر است که می‌تواند به یک مذاکره برد-برد منتهی شود.
به همین دلیل، در مذاکره هیچ نباید صرفاً راجع به یک موضوع، مثلا راجع به قیمت، چانه‌زنی کنیم بلکه باید عوامل دیگر را هم در چانه‌زنی دخیل کنیم تا از این طریق مذاکره را از مجموع ثابت به مجموع متغیر تبدیل کنیم.
